Om du trodde att det bara var inom mode som det går trender så är det dags att tänka om, för även i webbvärlden så svämmar det över av trender som kommer och går (kanske med något längre uthållighet än färger och snitt dock). Vi ska ta en närmre titt på ett begrepp som trendar just nu och som används flitigt av digitala marknadsförare världen över.

Begreppet är Sales Funnel, på svenska säljtratt eller säljfunnel. Innebörden som sådan är inget nytt, säljare har ju velat sälja och använt olika metoder för att sälja i alla tider. Men vi ska ta en titt utifrån det digitala och ofta automatiserade formatet på säljtratten och därigenom få en förståelse för den mängd nya systemstöd och digitala lösningar som finns till vårt förfogande. Så, vad är en säljfunnel?

Målet är konvertering

En säljtratt är helt enkelt ett sätt att beskriva processen från det att en potentiell kund hittar dig (här på den digitala marknaden), tills det att den blir en betalande kund som köper dina tjänster eller produkter. Processen kan ofta delas upp i ett antal steg där kunden rör sig vidare ner i tratten, mot det potentiella köpet. När en kund klickar igenom ett köp så kallas det för konvertering.

Som begreppet ‘tratt’ indikerar så är det oftast långt mycket färre som tar sig igenom hela tratten än vad som tratten exponeras för. Varje steg i processen utgör en risk att kunden tappar intresset och lämnar. Målet för säljaren blir således att se till att tratten är tilltalande och att varje steg ger ett mervärde så att den potentiella kundens intresse håller i sig hela vägen till köp.

Vad är konverteringsgrad?

Om ett köp är en konvertering så är alltså konverteringsgraden ett begrepp som indikerar hur många av de personer som exponeras för tratten som sedan följer tratten hela vägen ner och blir till en betalande kund. Det anges oftast i procent.

Exempel. Er annons körs och exponeras för 1000 personer. Av dessa så är det 20 personer som till slut klickar igenom ett köp. Konverteringsgraden blir då 20/1000 = 2%

Vanlig konverteringsgrad på e-handel är ungefär 1-3%. Enklare beslut och produkter i lägre prisklasser bör generellt generera en enklare säljtratt med färre steg och högre konverteringsgrad. På motsvarande sätt bör svårare beslut och produkter i högre prisklasser generellt generera en lite mer komplex säljtratt i fler steg eller med lägre konverteringsgrad.

En typisk digital säljtratt

Ett exempel på en väldigt vanlig och enkel säljtratt för en fysisk produkt ser ut så här:

1. Personen ser er produkt i en facebook-annons och blir intresserad och sparar inlägget
2. Med hjälp av er facebook-pixel exponeras personen ytterligare en gång för annonsen några dagar senare och bestämmer sig för att slå till
3. Personen följer länken till er webbshop och klickar igenom ett köp

Olika komplexitet i säljtratten

Ju större det potentiella köpet är desto mer behöver man vanligtvis jobba för att få kunden att konvertera. En fysisk produkt som inte kostar så många hundralappar kan troligtvis konvertera ganska bra redan på första exponeringen, men låt säga att det du säljer är coachning eller en digital kurs eller ett abonnemang som kräver både mer pengar och mer engagemang från kunden, då behöver du troligtvis jobba hårdare för att få kunden att konvertera. Kunden behöver ha ett tydligt behov, lära känna dig, bedöma dig som trovärdig och intressant och dessutom bli övertygad om att det du erbjuder kan lösa deras behov innan de är redo att köpa tjänsten. Det är ett köp som troligtvis sker över lite längre tid och med fler exponeringar än det enklare exemplet.

Ett delmål är maillistan

Att försäkra sig om att samma person exponeras för dina annonser har blivit svårare sedan GDPR:s striktare krav på godkännande av spårning infördes. Ett viktigt sätt att kunna nå en potentiell kund fler gånger har därför blivit att kunden frivilligt ger dig sin mailadress och samtycker till mailutskick från dig. Det är ett av få sätt att slippa betala för ytterligare exponeringar genom annonsering. När kunden har hamnat på maillistan är det sedan enkelt att exponera dem för en säljsekvens som maximerar chansen att få till en konvertering.

Att få en kund att lägga till sin mailadress till din maillista kan ske på lite olika sätt men kräver ofta ett utbyte av kunskap eller information. Några olika vanliga sätt att låta folk anmäla sig till maillistor är:

• Frivilligt ange sin adress på hemsidan för att anmäla sitt intresse till vidare information
• Kryssa i en liten box i samband med ett köp
• Att uppge sin mailadress i utbyte mot ett gratis nedladdningsbart material, en s.k. freebie
• Att uppge sin mailadress i utbyte mot ett gratis webbinarie, en digital föreläsning

Du kan läsa mer om fördelarna med en maillista i den här artikeln:

Säljtratt med freebie

Ett exempel på en lite mer komplex säljtratt i fem steg med en maillista inkluderad skulle lite förenklat kunna se ut så här:

1. Personen ser er facebook-annons som fångar dess intresse
2. Går in på instgram-profilen och börjar läsa
3. Laddar ner en freebie, dvs ett gratis material och hamnar på maillistan
4. Läser era nyhetsbrev och får förtroende för er kompetens
5. Vill veta mer och blir betalande kund

Säljtratt med webinarie

En annan väldigt vanlig lite mer komplex säljtratt med webinarie som man ser ofta är den här:

1. Personen ser er facebook-annons om ett gratis webinarie
2. Anmäler sig och hamnar på maillistan
3. Får del av en säljsekvens med ett antal mail beroende på om de deltog i webinariet eller inte
4. Får lite tidspress i form av en deadline
5. Blir betalande kund

Vem behöver en Sales Funnel?

Alla som har en produkt eller tjänst till försäljning över nätet idag behöver alltså på något sätt en Sales Funnel. Annonsering och marknadsföring har ju varit tricket i alla år för att få folk att handla, men det som kanske har behövt förändras på senare tid när utbudet nu har blivit så enormt och människor exponeras för så enorma mängder med produkter och tjänster som idag på nätet, är att vi behöver knyta kunderna till oss över tid. Ett köp räcker inte, utan vi behöver ha återkommande kunder som betalar oss gång på gång. Vi behöver också i mångt och mycket automatisera processen för att inte bränna alldeles för mycket pengar på annonsering och ‘kalla’ exponeringar. Nej, vi behöver lära känna våra kunder ordentligt, trots att vi inte träffar dem i verkliga livet. Och våra kunder behöver lära känna oss ordentligt. De behöver uppleva att vi ger dem ett värde över tid så att de därför väljer att komma tillbaka till oss gång på gång.

Vad tycker du är svårast när det kommer till att sälja digitalt? Kommentera gärna nedan.

Behöver du hjälp?

Om du känner att du vill ha hjälp att utforma din säljtratt så hjälper jag dig gärna. Kontakta mig på mia@digitalinspiration.se så diskuterar vi ett upplägg och en prisbild.